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浪潮“I2I”旨在接盘IBM,最受伤的恐是联想

时间:2018-09-22 07:11:33   作者:   来源:   阅读:106   评论:0
内容摘要:浪潮在2014创新数据中心全国巡展上,首度高调公布了内部市场计划“I2I”(IBMtoInspur),旨在全面接盘IBMx86服务器业务的客户和合作伙伴,这可谓是为今年的中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。分享到: 新浪微博 腾讯微博 本文关键字: 浪潮 I2I I......
浪潮在2014创新数据中心全国巡展上,首度高调公布了内部市场计划“I2I”(IBM to Inspur),旨在全面接盘IBM x86服务器业务的客户和合作伙伴,这可谓是为今年的中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。

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本文关键字: 浪潮 I2I IBM 联想
2014年无疑是中国x86服务器竞争态势发展最为微妙的一年。
 
5月27日,浪潮在2014创新数据中心全国巡展上,首度高调公布了内部市场计划“I2I”(IBM to Inspur),旨在全面接盘IBM x86服务器业务的客户和合作伙伴,这可谓是为今年的中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。
 
表面看,“I2I”显露了浪潮旨在接盘IBM的企图,涉及小型机、云计算大数据、高性能计算、x86服务器等多条产品线,火药味十足。但仔细分析不难发现,在小型机方面,浪潮天梭K1在去年首度推出时,就已经同时实施“K迁”计划,虽没有明指针对IBM,但众所周知,IBM power服务器已经占据中国小型机市场超过70%的市场份额,“K迁”的对手显然就是IBM power服务器;在云计算大数据方面,两者目前产品线和市场交叉重合不多;而高性能计算的市场覆盖和商业效益均相对有限。因此,浪潮刚刚推出的“I2I”计划主要撬动的就是IBM x86服务器业务,志在中国市场第一。
 
这样,竞争局面就相当微妙了。
 
谁来接管IBM x86客户
 
1月底,IBM已宣布退出x86服务器市场,并将该业务以23亿美元转手联想,这无疑注定了今年中国x86服务器市场充满了火药味。IDC当时还曾就此发表观点“并购使联想成为中国x86服务器市场第一名”。但谁也不会拱手相让头把交椅,谁也不会坐等被超越,与此相反,几乎所有x86服务器企业都将IBM和联想的品牌交割期看作抢夺市场的绝好时机。
 
正如2009年甲骨文收购SUN从而搅动全球小型机市场一样,当时IBM、HP两家主流小型机企业都将抢夺SUN的客户作为业务增长的主要目标,以期给甲骨文带来市场压力。因此,在2014年抢夺IBM x86服务器市场,就意味着抢夺联想未来的市场。
 
“联想接管IBM的品牌,我来接管IBM的客户”。这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然,不仅浪潮在争夺这一市场,各主流企业均有此意。纵观中国整体x86服务器市场就会发现,出货量、收入、利润都是截然不同的几个排名指标,但不论何种指标,IBM、HP、DELL多年来仍占据着前三甲的位置。2013年,据IDC报告显示(如图所示),从营收来看,浪潮、华为、曙光、联想分列第四至第七名;从出货量来看,联想、华为、浪潮、曙光分列第四至第七名。
 
之所以产生这样不同的名次变化,主要有两大原因:第一,中国互联网市场近年来对于x86服务器产生了庞大的需求,但这一市场无疑是微利的;第二,4路和4路以上x86服务器市场是主要收入和利润市场,而低端的1路、2路服务器则是微利市场。企业要想健康良性地发展服务器业务,就需要在银行、政府、交通、能源等行业企业市场获得突破,也需要在4路以及4路以上市场获得客户的认可。恰好IBM的x86服务器两者表现均为出色,营收占中国市场近20%的市场份额。从图中可以看出,上述提及的六大品牌的任何一家,如果能够全权接管IBM的客户,都将具备称霸中国市场第一的底气。
 
釜底抽薪之计
 
有消息称,今年第三季度到第四季度,联想将完成对IBM x86业务的全面收购。如何在有限的时间最大限度地接管IBM的客户?浪潮高调宣布“I2I”计划无疑告知业界它准备好了。据浪潮信息渠道总监,兼云计算数据产品总经理王峰透露,“I2I”是战略而不仅仅是计划,涵盖行业拓展、优渠开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见,与其他企业不同,浪潮想要接管的不仅是IBM的客户,还包括IBM渠道在内的整个生态系统,甚至是原IBM的员工,可谓是彻底的釜底抽薪之计。
 
得渠道者得天下,“I2I”计划率先就从渠道合作伙伴吸纳开始,还制定了渠道营收增长3倍的目标。在众多有望争夺中国x86服务器市场第一的企业当中,从业务角度来看,浪潮是目前唯一与IBM业务契合度最高的国产品牌,而国产化春天的到来,也使得拥有自主创新技术的国产品牌的影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道更容易在市场中发现目标客户,实施替代和迁移;而天梭 K1高端产品上的成功案例也增强了客户的认可度,从而产生市场拉动力。
 
而在具体策略上,浪潮可谓不惜代价对渠道策略进行“大手术”:不仅效仿IBM的渠道政策,甚至还努力学习IBM的渠道文化,并且拿出了杀手锏,即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”。据浪潮表示,这样做就是为了“要与IBM的合作伙伴快速无缝沟通,让IBM的客户获得项目的平滑迁移。”据悉,目前浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商,并与750家IBM 金牌、银牌和CFT渠道签约。而在人员吸纳方面,原IBM中国 STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮。
 
IBM将如何接招?联想又将采取什么样的策略呢?业界拭目以待。

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